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motoaliang - 阿賢行銷語錄 | 2018-03-20 | 人氣:648

客戶永遠都比準客戶重要
(阿賢老師行銷實戰經典語錄-001)

 

小故事

  某運動健身中心即將要落實,其執行長特別來找阿賢老師,希望輔導其運動中心建立ISO9001管理制度與認證,經企劃提案後,對方詢問是否能協助其建立訓練品質系統與申請政府補助,於是,提出第二版本的企劃提案,增加TTQS輔導並聲明是運用政府的免費資源。接著,邀約阿賢老師過去該尚在整建中的運動中心做實地瞭解後,再提出是否能提供行銷管理與禮儀訓練等等的服務?於是,再度修改提案送出。對方也回饋,未來就請阿賢老師幫忙囉。

    接下來,歷經多次的價格協商、服務內容與方式及時段的協商,然後並再要求提供多項資料,再經過一個月後,得到回覆是:我方基於成本考量無法與貴公司做下一步的合作。

 

阿賢老師的解析:

所謂的客戶:

  一、指的是曾經有交易記錄者,但現在不再跟我們購買:
    可能暫時無需求,也可能不滿意,但對我們而言,至少還可以掌握,他當初為何而買?現在為何不買?

  二、另一種是有交易記錄並且現在還有持續者,這類客戶有明確的需求,且我們目前能滿足其需求,只要我們能持續滿足其需求,基本上,客
    戶並不會特別想要轉換使用其他的服務供應者。

而準客戶呢?
  就是目前跟我們有接觸、或有要求我們報價、甚至於還在討價還價階段,而我們已經付出很多的各類成本,仍不確定對方是否會採用我們的服務,
  更有甚者,只是在利用我們做為其與其他服務供應商的殺價籌碼而已。而這樣的準客戶,將來基本上,也不會考慮轉向跟我們有交易或購買行為。

 

思考:

  掌握並維護現有客戶的難易度與成本及機會等等是否相關符合效益?故,基於重點管理的概念,是否應分配較多的成本在現有客戶的管理呢?

 

作者:林致賢 全台少數兼具製造、人資、經管產業經歷之顧問講師

 

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