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motoaliang - 阿賢行銷語錄 | 2019-04-03 | 人氣:251

談實務性的行銷STP

  STP 是最常用的行銷模組之一,幫助行銷人了解自身的產品或服務在目標市場中的定位,藉此決定要用什麼樣的方式傳達適當的訊息給目標客群的消費者。STP 為三個英文單字的組合,分別是市場區隔 S (Segmentation)、目標市場 T (Targeting)、定位 P (Positioning),也就是將廣大市場區隔開來,再從中找到目標市場,最後在目標市場中找到自己的定位。
  但這是理論,所以,理論上應該要先做 STP 後,再來進行產品的規劃。可是實務上,卻往往是先有產品,才來想市場區隔或目標市場在那?所以,要來跟各位分享實務上,如何藉由已有的產品進行 STP 哦。我們將以實際輔導個案做解說。
  台南某義式餐廳,標榜台日混血主廚,食材要求須有機或國外進口,其餐飲定價,套餐部份約新台幣1500-2000元間,平日簡餐約399-699元之間。依其所在地理位置而言,並不低價。而其位置,原考量是未來的新開發社區前景應可期待。殊不知該區已開發近七年,建案有限,且近工業區其附近過去屬於較為老舊社區,故其消費力偏弱。導致該餐廳面臨嚴重虧損。
  我們採用 STP 的概念為其重新診斷,當然,診斷過程就不累述了,直接與大家分享我們所規劃的行銷專案的概念,各位就可以瞭解,我們是怎樣將STP 與行銷做一結合哦。
  首先,我們推出一卡接一卡的行銷策略,也就是用卡來做消費者的區別(這是S的部份),再將不同的卡做不同屬性的優惠專案(這是T的部份),而二者就是藉由P來連結。茲就不同的卡別與思維及優惠做說明。
  註:此部份的優惠因公司機密,並不全盤揭露,但不影響閱讀與瞭解。
尊榮卡:不在乎錢但在乎情境者。
    提供尊榮獨享的專人服務及料理長親自接待。

紀念卡:特殊紀念節日前來用餐者。且只要說的出紀念的名稱即可。
    依紀念的屬性搭配驚喜活動。(例:結婚10週年我們就送 … )

闇黑卡:本人持卡九折;借他人用,他人95折,另有5%直接儲值卡片中。
    這樣,持卡者是有機會享用到”免出資”的義式餐廳哦。
    這樣的設計其實是還有一層人性考量的哦。想想看是什麼?

在地卡:針對餐廳週遭三公里內的任何人,持卡消費就八折;現用乙次。
    但消費滿一定金額後,送紀念卡。這是另一種套養取的概念哦。

以上的說明,各位是否明白了一件事,行銷,實務上,有時是先有產品再來設定消費群,再依消費群進行適當有吸引力的行銷方案哦。

作者:林致賢 東昌企管顧問兼講師 Line-ID:tyg6777
   主要擅長…製造管理、行銷管理、人資管理、經營管理類

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