• slider image 105
  • slider image 106
:::

motoaliang - 組織管理 | 2019-01-14 | 人氣:625

【成本數量利潤分析模式】實務運用

--【價格競爭】降價以獲取市場佔有率分析模式--

 個人覺得台灣中小企業最常使用的競爭手法就是【價格競爭】,但競爭到最後的結果往往是兩敗俱傷。每個產業中的優勢廠商採取【降價手段】之目的,往往就是想提高市場佔有率逼迫競爭對手退出既有市場

    那我今天就帶出一個非常重要的課題【到底要降價多少%,銷售量需提升多少%,公司才能彌補這降價%的損失,營運獲利不會受影嚮】;我想台灣很多中小企業主在面臨【價格競爭--降價決策的時候,很少會運用【財務分析模式進行評估,往往是與競

爭對手砍殺到見骨傷筋而不自知,事後才知造成公司大損傷,得不償失

    今天就來向各位介紹這套非常簡單易懂的【降價以獲取市場佔有率分析模式,在

書籍理論上叫做【損益平衡銷售改變分析(break-even sales analysis);聽起來好像很艱深;其實在我們實務的運用上,它就只是售價、變動成本、邊際貢獻的運用而已,沒有使用到什麼艱深複雜的計算公式。

 

 

價格競爭的影嚮也取決於廠商在產業中的成本結構優勢與否;當廠商的固定成本

      占總成本很大的比例時,毛利會受銷售量波動起伏的影嚮很大(營業槓桿程度高)

      銷售量成長很大時,毛利亦會以加乘效果增加;但當銷售量衰退很大時,毛利相

      對亦會以加乘效果快速減少。

    如果這樣的話,產業中廠商會積極用激烈的價格競爭手段來爭取新增的客戶

      一個新增的銷售量都有助於吸納較高的固定成本,達到規模經濟。所以在其他條

      件不變下,一個產業的固定成本越高,越容易造成廠商間的價格競爭。譬如,航

      空業、電信業、半導體產業、汽車產業即是屬於高固定成本的產業。

    當營業收入減去變動成本後即為【邊際貢獻額】。若【降價】有助於提升邊際貢

      獻額那麼銷售量的變動必須夠大,才足以抵銷因為降價10%所造成的營運獲利

  上的損失

    ※舉例說明

      (一).假設一家航空公司的邊際貢獻率達80%,這家航空公司為了增加其市場佔有

          率,而把票價降價10%,請問這家航空公司的總銷售量須提升多少%,才能

          彌補降價10%的損失?

          答案:

  (二).假設一家出版書籍商的邊際貢獻率只有12%,這家出版商在年終促銷降價

10%,請問這家出版商的總銷售量須提升多少%,才能彌補降價10%的損失

        答案:

(三).這二家廠商分別代表完全不同的產業特性,產業中的成本結構全然不同;一家

        固定成本結構的廠商--航空公司、一家低固定成本結構的廠商--出版商,這兩個

        產業使用價格競爭-降價策略對銷售量的敏感反應程度差異甚大,天壤之別

        版業就不適合使用降價手段來提升市場佔有率而航空業就會常看到使用價格

        競爭手法做促銷,來獲取市場佔有率。譬如;最近幾年廉價航空公司盛行。

※【須將會計科目區分變動、固定成本,才能進行分析】:

 (一)、一家企業如果想進行【損益兩平點分析】、【降價以獲取市場佔有率分析】、

         【營運槓桿程度分析】、【成本數量利潤關係分析】等模式分析應用,那就須

         損益表資料為基礎,把所有成本與費用之會計科目區分為【變動】【固定

         科目,編製【利益狀況分析表】,將營業收入變動成本邊際貢獻額

         定成本明確區分出來,有了這些成本資訊,才能夠進行上述這些模式分析

※【損益兩平分析】:

  一、所有的成本都可歸納為固定成本與變動成本兩類。而在一定生產規模內固定成

      本並不隨銷售量的增減有所變動變動成本則隨著銷售量的增加成等比例的增加

  二、EBIT(息前稅前利潤)=銷貨收入-變動成本-固定成本

     茲設

     P=單位售價     F=固定成本

     X=銷售數量     V=單位變動成本

    EBIT = (P*X)-(V*X)-F

           = X(P-V)-F

  三、損益兩平即是銷貨收入-變動成本-固定成本=

      損益兩平點係指當一個企業銷貨收入恰好等於固定成本與變動成本的總和,亦即

      在兩平點下,EBIT=0

     損益兩平時之銷售量 

     X(P-V)-F=0

    X(P-V)=F

       X = F / (P-V)

  四、範例:茲假設**事業部正評估購買新設備的可行性,該設備在未來的數年中

      ,預計每年均將耗費$40,000元固定營運費用(已含折舊),其產品之售價為每單

      位$2元,而變動成本為每單位$1.2元,則其損益兩平點銷售量為多少?

           X = F / (P-V) =$40,000 /($2-$1.2) =50,000(單位)

五、影嚮損益兩平點的因素有三項,即是P單位售價的變動、F固定成本的變動、V變

      動成本的變動;這三項因素只要其中一個以上因素產生變動,都會讓損益兩平點

      銷售量發生更動。所以改善這三項因素,是能讓一家公司損益平衡點下降的。

  六、很多企業生產的產品都不是單一的,而是有很多品項的,所以該計算公式之P

      可以是銷貨收入V可以是變動成本總額這樣也可以計算損益兩平點營收

※【企業營運槓桿度分析】:

  一、營運槓桿係指一家企業運用固定成本的資產來擴張利潤的能力,以增進企業的經

      營績效。在公司營運中,固定成本的使用程度固定成本佔總營收的比例愈高

      公司的營運槓桿就愈大

  二、企業所支付的固定成本可視為營運槓桿的支點(就像翹翹板中心點),當企業運用

      這支點所進行經營得到的營業收入減變動成本後的『邊際貢獻額』仍大於所支付

      的固定成本時我們稱之為好的或有利的營運槓桿效果。每家企業所處產業特性

      不同,及願承擔營運風險程度不同,所架設的固定成本程度亦會不相同。

  三、當企業營運槓桿的程度越高時,企業的利潤越不穩定營運風險越大;但獲得的

      利潤額則越易快速增加,當然導致利潤下跌的速度也相對較快

  四、營運槓桿程度(簡稱DOL),係指在特定產銷量下,其產銷量變動一個百分比造成

      利潤變動的百分比

      X單位產銷量時的DOL = X(P-V) / X(P-V)-F = 邊際貢獻 / 純益

      舉前例而言:設產銷量為60,000單位,則其DOL為多少?

      DOL (在60,000單位)

           =60,000*($2-$1.2) / 60,000*($2-$1.2)-40,000 = 6

      DOL為6表示當銷售量變動百分之一時,利潤變動百分之六。若DOL越大,則

      利潤隨著銷售量的變動而產生的變動也越大。DOL越大,利潤變動的加乘效果越

      即當市場銷量大時利潤亦會加速擴增但市場銷量大幅衰退時其利潤下

      跌的速度也會加速擴大

  五、茲舉甲公司、乙公司為例,以下分別為其成本資料:

   

 

甲公司

乙公司

單位售價

$10

$10

單位變動成本

$7

$5

固定成本總額

$90,000

$190,000

      由以上之資料可知甲、乙兩公司於銷量為50,000單位時,有相同利潤為

$60,000,但其DOL分別不同,如下所示:       

      甲公司:DOL (在50,000單位)

      =X(P-V) / X(P-V)-F=50,000(10-7) / 50,000(10-7)-90,000 =2.5

      乙公司:DOL (在50,000單位)

      =X(P-V) / X(P-V)-F=50,000(10-5) / 50,000(10-5)-190,000 =4.17

      ※甲、乙兩公司的DOL不相同,代表什麼含義?

      就是當兩公司銷售量假設同時增加20%達到60,000單位時,其利潤分別為甲公

      司將較原來增加50%(20%*2.5),而乙公司則會較原來增加83.3%(20%*4.17)

      相對的,當銷售量假設衰退20%則乙公司利潤下跌百分比會較甲公司來得大

      這就是『企業營運槓桿的效果』,這是身為一家企業高層主管不可不

     知的觀念

 

    這些年我所服務的**事業部,我們就是建構了這套『利益規劃與分析系統』,將

會計科目區分變動、固定成本兩類,也運用了損益兩平分析、企業營運槓桿觀念,讓事

業部的營業收入、稅前淨利能持續穩定成長增加

 

但這套系統需要產/銷/人事/研發/財等功能組織,大家一起團結合作向目標前進。

譬如:

  一、業務是公司的領頭羊,業務行銷能力要很強,須確保每年業績能持續往上成長

  二、在確保未來業績能穩定成長的前提條件下,審慎評估固定成本資產的投入;隨

      監控固定成本投入的程度不讓『企業營運槓桿程度』虛增

  三、研發部門之新產品開發能量須能緊密地與業務連結成長;能配合新品上市時程。

  四、製造部門的設備產能負荷足夠品質與生產效率要持續提升、精進。保持精實。

 

 

 

                            (作者:林修世2018.12.20 / 東昌企管顧問有限公司)

網友個人意見,不代表本站立場,對於發言內容,由發表者自負責任。
發表者
樹狀展開
:::

QR Code 區塊

http%3A%2F%2Fdc.dcmcc.net%2Fmodules%2Ftadnews%2Findex.php%3Fnsn%3D51